Проблема неплатежей подкралась к исследовательской отрасли незаметно. Еще в начале 2010 года, в статье, посвященной причинам задержки оплаты, Роман Оглобин, директор по исследованиям SOCIS MR, говорил, что предоплата проекта в 30-40% - обычное дело. Исключения составляли, по его словам, зарубежные компании, предпочитавшие постоплату, однако «лаг» был небольшим и некритичным. В любом случае неплатежи рассматривались как признак недобросовестности заказчика, не более того. «Выбирай «правильного» партнера, защищай свою позицию юридически и будет тебе счастье», - примерно так можно коротко сформулировать консолидированное мнение ресечеров. Однако на последней московской конференции ESOMAR (июнь 2012 г.) тон сменился. Василий Токарев, руководитель волгоградской компании «Аналитик» называл неплатежи «больной темой» отрасли. Только его относительно небольшая компания имеет дебиторскую задолженность на уровне 3 млн рублей. Неплатежи, а, точнее, задержки с оплатой заказчиками выполненных работ стали не «случаем», а системой.
Впрочем, исследовательская отрасль не первая из тех, кто столкнулся с этой проблемой. Если не говорить о тотальном кризисе неплатежей, охватившем российскую эконмику в середине 90-х, уже «в наше время»,т.е. 5 – 6 лет назад, с ним столкнулись российские рекламисты. Особенно пострадали BTL-агентства, ведь в отсутствие предоплаты им – так же как и ресечерам – для выполнения заказа требовалось вложить собственные средства. Как они решали эту проблему? Об этом R&T рассказывает Михаил Симонов, президент РАМУ и вице-президент АКАР.
В чем "корень зла", т.е. реальные причины постоплат? Ведь говорить о недостаточной денежной массе в стране, как это было в 90-е, сейчас не приходится.
Заказчики не платят не потому, что "они бяки". Объективные причины, конечно, есть. Между заказчиками и их подрядчиками идет негласная борьба за деньги. Ведь, что такое отсрочка платежа? Это стремление "занять денег" у партнера, в данном случае, подрядчика - рекламного или исследовательского агентства. Это стремление вполне понятно: производители остро нуждаются в кредитных средствах.
Но кредиты дают в кредитных организациях, банках. При чем тут рекламные агентства?
Это не только наша, но и мировая тенденция. Путь в банки давно пройден производителями, они уже перекредитованы под завязку. Под залог имущества, под залог оборота. У них сильные финотделы, но денег для развития все равно не хватает. Поэтому им нужны новые источники. И тогда производители начинают пытаться кредитоваться у своих подрядчиков. Это логично. Ведь и сами они отдают продукцию в торговую сеть и получают оплату лишь через 30 - 60 дней. Понятно, что на этот срок их оборотные средства замораживаются. Их надо как-то пополнять.
Но почему их надо пополнять за счет агентств?
А почему нет? Посмотрите на ситуацию с позиции производителя: идет борьба за оборотные средства, в ней хороши все средства, которые эффективны и законны.
Могут ли агентства как-то бороться с этим, усиливать свои позиции?
Конечно. Но сначала надо понять на каком поле их надо усиливать. Скажем, во взаимодействии с заказчиками "борьба за равноправие" напоминает попытку плевать против ветра: бессмысленное занятие с точки зрения результата. Ситуация объективно такова, что заказчик будет стремиться к отсрочке платежа. Надо не спорить с ним, а… дать ему денег, заняв их самим у тех же банков. Да, это сделает услуги дороже, но и заказчик это прекрасно понимает. Наш опыт говорит о том, что он готов платить проценты по кредиту, взятому агентством под его контракт. Вот это и будет усилением позиций.
Что необходимо сделать агентству?
Не так мало. Во-первых, надо отказаться от обналички и черных схем. Бизнес должен быть прозрачным и понятным для банков, они должны знать, что и кого кредитуют. Когда разрыв между бухгалтерской и управленческой отчетностью будет минимален, тогда и бизнес станет понятным для банков. Ведь, если агентство получает 100 рублей и тут же 98 уходит неизвестно куда, то о каких кредитах можно говорить? Путь к цивилизованным методам ведения бизнеса заказчики уже прошли, агентствам волей-неволей придется подтягиваться.
Во-вторых, агентствам придется нанять сильных финансовых директоров, умеющих не только считать деньги, но и управлять их потоками. Эти финансисты и помогут агентствам найти общий язык как с банками, так и с заказчиками. Необходимо, чтобы на переговорах об увеличении стоимости проектов на сумму кредитования финансисты заказчиков видели перед собой равных по компетенции коллег из агентств.
Но таких людей в агентствах сегодня нет.
Верно, нет, точнее, почти нет. Значит, надо сделать так, чтобы они были. Крупное агентство вполне может себе это позволить, да и жизнь заставляет. Средние агентства могут нанимать таких людей (или фирмы) вскладчину, т.е. на условиях аутсорсинга, под проект. Могут помочь ассоциации. Например, мы в РАМУ несколько лет назад привлекли фирму, которая оказывала консультационные услуги в области факторинга компаниям-членам РАМУ на выгодных для нас условиях. Они тоже не прогадали, ведь ассоциация - это, по сути, "оптовый клиент".
Таким образом, получается так, что компания-производитель берет все больше и больше кредитов и… Ведь это же получается пирамида?
Нет, не получается. Разница в том, что в случае с пирамидой кредиты берутся под мифические обязательства, "под слово", а в нашем случае - под вполне конкретные товары, которые будут выпущены на заемные средства. Нет товаров - не нужны кредиты. Да и услуги агентств тогда тоже не нужны.
С другой стороны, получается так, что агентства обременяют себя все большими долгами. Будет ли это угнетать их бизнес?
Наверно, если бы я сказал: "нет", то лукавил бы. Будет. Скажем, у первого лица компании появляется много забот, вроде бы не связанных с основным профилем его компании: рекламой, исследованиями и т.п. Вроде бы для бизнеса это хуже. Но ведь это естественный путь: хочешь расти и развиваться - надо все больше сил тратить на бэкофис - финансовое, юридическое обеспечение и т.п. Это нормально. Когда я начинал заниматься бизнесом, в начале 90-х, никому и в голову не приходило думать об обеспечении конфиденциальности информации. А сегодня все подписывают с сотрудниками договоры о неразглашении информации, об авторском праве и др. Это стало нормой. Так же будет и с отношением к финансам. Собственно, процесс уже пошел.
Рекламисты уже испытали на себе все прелести процесса трансформации. Что же произошло?
Ничего особенного. Слабые закрылись, сильные усилились...
Заказчики не платят не потому, что "они бяки". Объективные причины, конечно, есть. Между заказчиками и их подрядчиками идет негласная борьба за деньги. Ведь, что такое отсрочка платежа? Это стремление "занять денег" у партнера, в данном случае, подрядчика - рекламного или исследовательского агентства. Это стремление вполне понятно: производители остро нуждаются в кредитных средствах.
Но кредиты дают в кредитных организациях, банках. При чем тут рекламные агентства?
Это не только наша, но и мировая тенденция. Путь в банки давно пройден производителями, они уже перекредитованы под завязку. Под залог имущества, под залог оборота. У них сильные финотделы, но денег для развития все равно не хватает. Поэтому им нужны новые источники. И тогда производители начинают пытаться кредитоваться у своих подрядчиков. Это логично. Ведь и сами они отдают продукцию в торговую сеть и получают оплату лишь через 30 - 60 дней. Понятно, что на этот срок их оборотные средства замораживаются. Их надо как-то пополнять.
Но почему их надо пополнять за счет агентств?
А почему нет? Посмотрите на ситуацию с позиции производителя: идет борьба за оборотные средства, в ней хороши все средства, которые эффективны и законны.
Могут ли агентства как-то бороться с этим, усиливать свои позиции?
Конечно. Но сначала надо понять на каком поле их надо усиливать. Скажем, во взаимодействии с заказчиками "борьба за равноправие" напоминает попытку плевать против ветра: бессмысленное занятие с точки зрения результата. Ситуация объективно такова, что заказчик будет стремиться к отсрочке платежа. Надо не спорить с ним, а… дать ему денег, заняв их самим у тех же банков. Да, это сделает услуги дороже, но и заказчик это прекрасно понимает. Наш опыт говорит о том, что он готов платить проценты по кредиту, взятому агентством под его контракт. Вот это и будет усилением позиций.
Что необходимо сделать агентству?
Не так мало. Во-первых, надо отказаться от обналички и черных схем. Бизнес должен быть прозрачным и понятным для банков, они должны знать, что и кого кредитуют. Когда разрыв между бухгалтерской и управленческой отчетностью будет минимален, тогда и бизнес станет понятным для банков. Ведь, если агентство получает 100 рублей и тут же 98 уходит неизвестно куда, то о каких кредитах можно говорить? Путь к цивилизованным методам ведения бизнеса заказчики уже прошли, агентствам волей-неволей придется подтягиваться.
Во-вторых, агентствам придется нанять сильных финансовых директоров, умеющих не только считать деньги, но и управлять их потоками. Эти финансисты и помогут агентствам найти общий язык как с банками, так и с заказчиками. Необходимо, чтобы на переговорах об увеличении стоимости проектов на сумму кредитования финансисты заказчиков видели перед собой равных по компетенции коллег из агентств.
Но таких людей в агентствах сегодня нет.
Верно, нет, точнее, почти нет. Значит, надо сделать так, чтобы они были. Крупное агентство вполне может себе это позволить, да и жизнь заставляет. Средние агентства могут нанимать таких людей (или фирмы) вскладчину, т.е. на условиях аутсорсинга, под проект. Могут помочь ассоциации. Например, мы в РАМУ несколько лет назад привлекли фирму, которая оказывала консультационные услуги в области факторинга компаниям-членам РАМУ на выгодных для нас условиях. Они тоже не прогадали, ведь ассоциация - это, по сути, "оптовый клиент".
Таким образом, получается так, что компания-производитель берет все больше и больше кредитов и… Ведь это же получается пирамида?
Нет, не получается. Разница в том, что в случае с пирамидой кредиты берутся под мифические обязательства, "под слово", а в нашем случае - под вполне конкретные товары, которые будут выпущены на заемные средства. Нет товаров - не нужны кредиты. Да и услуги агентств тогда тоже не нужны.
С другой стороны, получается так, что агентства обременяют себя все большими долгами. Будет ли это угнетать их бизнес?
Наверно, если бы я сказал: "нет", то лукавил бы. Будет. Скажем, у первого лица компании появляется много забот, вроде бы не связанных с основным профилем его компании: рекламой, исследованиями и т.п. Вроде бы для бизнеса это хуже. Но ведь это естественный путь: хочешь расти и развиваться - надо все больше сил тратить на бэкофис - финансовое, юридическое обеспечение и т.п. Это нормально. Когда я начинал заниматься бизнесом, в начале 90-х, никому и в голову не приходило думать об обеспечении конфиденциальности информации. А сегодня все подписывают с сотрудниками договоры о неразглашении информации, об авторском праве и др. Это стало нормой. Так же будет и с отношением к финансам. Собственно, процесс уже пошел.
Рекламисты уже испытали на себе все прелести процесса трансформации. Что же произошло?
Ничего особенного. Слабые закрылись, сильные усилились...
