Research&trends: Изменилась ли структура спроса в вашей отрасли за последние год-полтора?
Илья Сивцев: Структура спроса принципиально осталась прежней, однако некоторые изменения заметны. Сегодня платежеспособными, в первую очередь, являются люди, а не государство и бизнес. И ретейлеры, специализирующиеся на товарах народного потребления, оказались на коне. Строительство заводов практически остановилось, а вот «леруа», «магниты» и «ленты» оживают, проекты по ним движутся: строятся новые центры, старые ремонтируются. За счет этого значительно вырос сегмент коммерческого освещения.
R&T: Произошло ли перераспределение направлений маркетинговой активности на вашем рынке? Если да, то как именно?
Илья Сивцев: Произошло заметное смещение маркетинговой активности в сторону проектной деятельности. Нельзя привязать эту тенденцию к сложившейся экономической ситуации, но имеет смысл выделить ее как основополагающий вектор развития для нашего продукта на рынке В2В последние годы.
Объективно гораздо интереснее заложить продукт в проект на его начальной стадии, презентовать, защитить и заранее знать, что потребуется для его реализации. При таком раскладе мы сами влияем на спрос и, соответственно, знаем, когда и какой проект должен пойти в работу. Это удобно, тем более для производителя. Поэтому взаимодействие с проектировщиками на первом плане.
Второй заметный вектор – это гонка за первой ценой, но его имеет смысл рассматривать именно розничном сегменте.
R&T: Появились ли в вашей отрасли новые технологии, которые потенциально могут вытеснить уже существующие?
Илья Сивцев: Система взаимодействия между производителем, дистрибутором и заказчиком осталась прежней, но технология самого светильника ушла вперед с точки зрения эффективности (лм/Вт). Иногда это развитие было плавным, а иногда происходило резкими скачками до 30% в год. По сути, светодиодные светильники, которыми мы занимаемся, – это и есть та технология, которая вытесняет сегодня стандартные решения. В то же время происходит постоянное усовершенствование продуктов, что порождает, так называемый, внутренний каннибализм.
R&T: Ощущаете ли Вы давление со стороны компаний, работающих на смежных рынках? Если да, то со стороны каких отраслей?
Илья Сивцев: Раньше наш рынок был четко сегментирован на светодиодное и традиционное освещение, сейчас же он практически полностью перепрофилировался на светодиоды. Парк уже установленного LED-оборудования не такой большой – 10-15%, но доля светодиодов в продажах сегодня составляет 50% в штучном выражении, а в деньгах доходит до 80%.
Смежные отрасли являются для нас скорее не стопперами, а помощниками. Например, активно развиваются системы «умный свет», что позволяет нам увеличить чек, предлагая комплексные решения по управлению освещением.
R&T: Появились ли на вашем рынке новые сильные игроки? Если да, то можно ли говорить об изменении границ вашего рынка?
Илья Сивцев: Сильных мировых компаний на нашем рынке не представлено, в основном между собой разбираются локальные игроки. К тому же появилось много low cost предложений из Китая, которые не предоставляют сервис и бьют первой ценой. Свою долю они отъедают благодаря рознице и участию в низкобюджетных проектах.
R&T: Изменилась ли концентрация вашего рынка? Если да, то чем это можно объяснить?
Илья Сивцев: Доля международных компаний стала еще меньше. Вся конкуренция свелась к борьбе между локальными производителями и теми, кто возит товары их Китая. Эта тенденция выглядит достаточно странной и даже отчасти противоречит государственной политике в области импортозамещения.
R&T: Изменился ли характер конкуренции за последнее время?
Илья Сивцев: Характер конкуренции не изменился, битва идет за проекты, там главные бюджеты. Но заметной стала и гонка за первой ценой.
R&T: Изменилось ли поведение потребителей?
Илья Сивцев: На поведении потребителей ситуация отражается, но не слишком явно. Проекты идут в работу, ритейл строится. Но стоит выделить, что люди, которые много денег тратили на свет, сейчас задумываются об экономии на этой статье расходов. Кроме всего прочего, каждый проект теперь более тщательно оценивается с точки зрения возврата инвестиций. Если раньше приемлемо было закладывать до 3,5 лет окупаемости, то сейчас эти сроки урезались до года.
R&T: Можно ли говорить о том, что барьер входа на ваш рынок стал выше/ниже? Если да, то каковы причины?
Илья Сивцев: Выйти на рынок серьезно и массово в нашем сегменте можно, только с современным и мощным производством. Тогда можно обеспечить достаточный объем выпуска продукции для обслуживания проектов и инвестировать в развитие и разработку новых решений и поддержания широкой ассортиментной матрицы. По сути, барьер состоит в том, чтобы создать предприятие, закупить оборудование, организовать конструкторское бюро и вывести продукты на рынок. Барьер серьезный и по срокам и по бюджетам, что нас в определенной степени защищает.
С теми, кто занимается импортом из Китая все проще. Достаточно заказать несколько контейнеров светильников. Но с такими компаниями нам конкурировать не приходится, они ориентированы на полки, в то время как 80% рынка – это проекты.
R&T: Какое событие, произошедшее за последний год, Вы считаете самым значимым для вашей отрасли?
Илья Сивцев: Определенное влияние на отрасль оказала политика импортозамещения. Но никаких значительных мер не было предпринято.
Отразился также кризис в отношениях с Турцией. Часть оборудования поступала на наш рынок оттуда, сейчас его стало значительно меньше. С другой стороны застройщиков с турецким капиталом тоже стало меньше и они теперь менее благосклонно расположены к российским производителям.
Сильно сказывается изменение курса рубля: российские продукты остались стабильны, европейские заметно подорожали, а китайские значительно упали в качестве.
R&T: Каких важных событий, связанных с вашей отраслью, Вы ожидали в текущем году, но они не случились?
Илья Сивцев: Ожидали дополнительных мер в отношении импорта, запрета на использование стандартных решений, например, в государственном секторе. Но ни того, ни другого не случилось. Ожидали еще поддержку экспорта, которая бы помогла закрепится на мировом рынке, тем более что экономические предпосылки для этого более, чем благоприятные.
Но пока изменения оказались неэффективными в нашей отрасли, а локальные законопроекты не оказали на нее значительного влияния.
