Research&Trends: Изменилась ли структура спроса в вашей отрасли за последние год-полтора?
Сергей Кожин: Структура спроса в нашей отрасли изменилась довольно заметно. Появился специфический спрос со стороны крупных компаний, холдингов, групп компаний. Это как раз произошло примерно год-полтора назад. Были две серьезные и довольно глобальные предпосылки. Первая – расширение функционала и существенное развитие систем “1С”, которые теперь соответствуют уровню иностранных решений – я говорю о таких флагманских решениях “1С”, как, например, «1С:ERP», «1С:Управление холдингом». Вторая тенденция – импортозамещение. С одной стороны – искусственное, принятое «сверху» решение о невозможности приобретения иностранного ПО предприятиями некоторых отраслей – например, ВПК. С другой стороны – объективно сложившаяся необходимость импортозамещения, в связи с существенным ростом стоимости владения зарубежными системами, лицензирование которых происходит в иностранной валюте. Это Oracle, Microsoft, это регулярные платежи, дополнительные разработки, и, практически, все производится в иностранной валюте. Выросла и стоимость реализации новых проектов. В этом аспекте линейка “1С” существенно выигрывает и является более конкурентоспособной системой.
R&T: Произошло ли перераспределение направлений маркетинговой активности на вашем рынке?
Сергей Кожин: За последнее время маркетинг компаний-франчайзи, работающих в сегменте 1С, практически не поменялся. На корпоративном рынке мы по-прежнему сосредоточены на работе с ключевыми бизнес-заказчиками – это собственники бизнеса, топ-менеджмент. С такой аудиторией эффективно показывает себя на текущий момент только работа через семинары, конференции, популяризация успешных практик: пресс-релизы, интервью, отзывы, распространяемые через различные каналы – в основном, интернет. Все наши конкуренты сейчас продолжают работать примерно так же.
Некоторые изменения возникли ориентировочно два-три года назад. Это усиление активности в разработке и развитии тематических порталов – например, посвященных успешным практикам в области управления финансами или эффективностью компании. Такие порталы создаются компаниями, работающими на рынке 1С в корпоративном сегменте, на этих ресурсах обсуждается, соответственно, профильная тематика. Да, иногда подобные сайты привлекают потенциальных клиентов, но я бы не сказал, что это большая тенденция в области маркетинга в нашей отрасли.
R&T: Появились ли в вашей отрасли новые технологии, которые потенциально могут вытеснить уже существующие?
Сергей Кожин: Я бы не сказал, что появилось что-то ультра-новое. Некоторые уже сложившиеся тенденции просто приобрели большее значение и стали оказывать большее влияние на нашу отрасль. Это тенденция ухода информационных систем в облака, SAAS-технологии. Это уход части функциональности информационных систем и систем управления в мобильные версии и приложения как элементы общей инфраструктуры, как средство доступа к информации, к отчетности, как средство информирования вообще сотрудников и руководства.
R&T: Ощущаете ли вы давление со стороны компаний, работающих на смежных рынках?
Сергей Кожин: Я бы не назвал это серьезным давлением, но рынок развивается. Компании, которые раньше вели деятельность исключительно в сегменте web-разработки, не имеющие практически никаких практик в области автоматизации, в последнее время разрабатывают продукты, частично перекрывающие своей функциональностью области, исконно принадлежащие интеграторам 1С. Например, «Битрикс24» - продукт, который перекрывает своей функциональностью часть функциональности CRM-систем.
R&T: Появились ли на вашем рынке новые сильные игроки? Если да, то можно ли говорить об изменении границ вашего рынка?
Сергей Кожин: На Северо-Западе новых игроков не появилось. Я бы даже сказал, что некоторые довольно сильные игроки, пик успеха которых приходился на 2010-13 годы, начали сдавать свои позиции. Я связываю это с тем, что другие компании в сегменте, может быть, чуть раньше заметили некоторые тенденции на рынке и успели ими воспользоваться, в итоге они и получили большие доли рынка. А какие-то компании из топ-5 в Северо-Западном регионе не уловили тенденции, инвестировали не в те направления или не уделили должного внимания каким-то важным направлениям. Зато другие компании грамотно использовали тенденции и получили существенные конкурентные преимущества.
R&T: Изменилась ли концентрация вашего рынка? Если да, то чем это можно объяснить?
Сергей Кожин: Количество игроков на нашем рынке, скорее, сократилось. Если рассматривать концентрацию как соотношение спроса и предложения, то в целом уровень предложения сохранился: количество игроков уменьшилось, но оставшиеся компании заняли большие, чем прежде, доли. А вот спрос при этом существенно вырос, в связи с необходимостью импортозамещения и расширением функциональности информационных систем на платформе 1С. Поэтому, если смотреть на соотношение, концентрация предложения относительно возросшего спроса стала ниже. Рынок хочет больше, чем ему могут предоставить партнеры 1С. Особенно это заметно в верхнем сегменте спроса: крупные холдинги, группы компаний, сложные машиностроительные, кораблестроительные предприятия. Как я уже говорил, спрос на проекты и услуги в сфере 1С у этого сегмента сильно вырос.
R&T: Изменился ли характер конкуренции за последнее время?
Сергей Кожин: Существенно не изменился. Рынок франчайзи 1С – это довольно давно устоявшийся топ-10. Какие-то существенные изменения в составе этой десятки не происходят. Руководство компаний следует принципам, заложенным во франчайзинговую модель регулятором – фирмой «1С». Поэтому мы весьма цивилизованно конкурируем на уровне качества, спектра услуг, стоимости.
R&T: Изменилось ли поведение потребителей?
Сергей Кожин: Холдинги и крупные компании начали формировать комплексные запросы, вовлекать интеграторов 1С в совместную разработку IT-стратегий. Это очень заметное изменение. А малый и средний бизнес сейчас все больше рассматривает в качестве элементов своих информационных систем различные WEB-решения, SAAS. С этой точки зрения изменились запросы на программное обеспечение и услуги в данной сфере. Это связано и с некой стагнацией в нашей экономике, можно сказать, с кризисными явлениями. Мы видим снижение спроса у коммерческих организаций в среднем сегменте бизнеса. Компании, которые работают на хозрасчете, сократили инвестиционные бюджеты на автоматизацию. Бизнес пытается минимизировать издержки на выстраивание информационных систем, в том числе иногда и жертвуя функциональностью, качеством сервиса.
R&T: Какова реакция игроков рынка, например, ваша на происходящие изменения в отрасли?
Сергей Кожин: Мы вывели на рынок довольно новый для сегмента 1С продукт - «Корпоративное сопровождение систем 1С». Это фиксированная цена на сопровождение, прозрачная шкала тарифов, что в принципе довольно сложно сделать при сопровождении систем крупного бизнеса. Это SLA – соглашение об уровне сервиса, предполагающее в том числе высокую ответственность перед заказчиком за исполнение обязательств в рамках договора. Это очень высокий уровень совершенствования системы. Это было реакцией на повышение чувствительности клиентов к стоимости владения информационными системами при сохраняющемся желании совершенствовать свои IT-инфраструктуру.
R&T: Можно ли говорить о том, что барьер входа на ваш рынок стал выше/ниже?
Сергей Кожин: Да, порог входа стал выше. Новые игроки вынуждены работать в низком ценовом сегменте, чтобы конкурировать, оказывать в части ПО простые и дешевые услуги, так как у них нет специалистов, опыта, референсов. Существенно усилилась конкуренция с SAAS-решениями, WEB-технологиями. Войти на этот рынок теперь не просто. А выйти в сегмент, где большие бюджеты, еще тяжелее, потому что нужно иметь багаж референсов, высококвалифицированных опытных специалистов в штате, уметь управлять ими. Плюс к этому – нужно очень качественно выстраивать взаимоотношения с потенциальными клиентами и бизнес-процесс продаж. Это довольно дорого. Да и сами IT-технологии стали сложнее, качественно внедрять их стало существенно дороже.
R&T: Каких важных событий, связанных с вашей отраслью, Вы ожидали в текущем году, но они не случились?
Сергей Кожин: Мы, конечно, хотели, чтобы улучшилась рыночная ситуация у средних по величине компаний. Для этого надо было уменьшить санкции со стороны Евросоюза, например. Такой поворот дел мог бы улучшить ситуацию на среднем рынке, привести к получению дополнительной выручки в сравнении с текущим положением вещей, и эти деньги наполнили бы инвестиционные бюджеты на автоматизацию. Но этого не случилось. Но мы на это особенно и не рассчитывали – просто нам бы хотелось, чтобы такой приятный сюрприз произошел.
